Как увеличить продажи? Средний чек

Продолжу разговор о том, как увеличить продажи и рассмотрю возможности для увеличения такой важной составляющей, каксредний чек. В прошлой публикации я рассматривал 4 компонента, влияющих на увеличение объема продаж, одним из которых как раз и является средний чек. Теперь более подробно остановлюсь на том, как поднять этот показатель в своем бизнесе и, соответственно, свой уровень дохода.

Для начала кратко напомню, что средний чек – это средняя сумма, которую клиент (покупатель) оставляет, расплачиваясь за товары или услуги, за 1 визит. Важно также понимать, что увеличение среднего чека – одно из наиболее доступных направлений увеличения продаж, поскольку требует не финансовых вложений (как, например, реклама для увеличения клиентского потока), а строится на психологических особенностях человека и умении грамотно их использовать в своих интересах. Итак, рассмотрим, как увеличить продажи, подняв показатель среднего чека. Предлагаю вашему вниманию 5 действенных способов.

Как увеличить средний чек?

Способ 1. Привлекайте клиента дешевым товаром, но продавайте ему дорогой. Смысл данного способа увеличения среднего чека заключается в том, чтобы рекламировать какие-то дешевые товары, но когда клиент придет за покупкой – рекомендовать ему другой, более качественный и более дорогой товар. Реклама в данном случае может быть даже практически бесплатной, например, плакаты в окнах, объявления на двери магазина, “спотыкачи” и т.д.

Например, на дверь магазина бытовой техники вешается объявление “Телевизор X – акция, всего 4999 рублей!”. Покупатель заходит в магазин и интересуется этим телевизором, а продавец объясняет ему, что да, телевизор X есть и по такой цене, но мягко намекает, что он не очень-то качественный. А вот есть телевизор Y, который несколько дороже, но гораздо лучше! И постепенно склоняет покупателя к покупке Y, хотя фактически он пришел в магазин за X. Средний чек увеличивается.

Способ 2. Продавайте дешевые товары с большой наценкой. Думая о том, как увеличить продажи, можно использовать следующее правило: чем дешевле товар, тем больше торговая наценка.

Например, на большую банку кофе можно делать наценку 20%, на среднюю – 25%, на маленькую – 30%, а на одноразовый пакетик – 50%. Покупая в магазине более дорогие товары, покупатель “заодно” возьмет и дешевые, независимо от того, сколько они стоят (1-2-5-10 рублей не будут играть для него никакой разницы, а сравнивать цены, определяя “выгодность” магазина, он будет по более крупным товарам).

Способ 3. Совершайте кросс-продажи. Конечно же, на увеличение среднего чека большое влияние оказывают кросс-продажи. Всегда предлагая клиентам сопутствующие товары, вы однозначно сможете увеличить средний чек: хотя бы какой-то процент людей воспользуется этим предложением. Ну а какой это будет процент – уже зависит от умения продавца.

Лучшим и известным каждому примером увеличения среднего чека путем кросс-продаж может служить МакДональдс: там всегда при покупке картошки фри вам предложат соус, при покупке гамбургера – колу и т.д.

Способ 4. Задавайте клиенту “нужные” вопросы. Чтобы увеличить продажи, продавцы должны грамотно ставить вопросы покупателю, психологически подталкивая его к совершению более дорогой или дополнительной покупки. Например, можно использовать вопросы, на которые невозможно ответить “нет”, не давая, тем самым, клиенту права отказа. Очень многие люди психологически не смогут отказаться, особенно, если речь идет о какой-то несущественной мелочи, а вы при этом сможете увеличить средний чек.

Очень наглядный пример для вопроса на кассе в супермаркете: “Вам пакет большой или маленький?”. То есть, варианта “никакого не надо” вообще нет. И некоторые из тех покупателей, которые не планировали брать пакет, все равно возьмут хотя бы маленький, благодаря такому вопросу.

Или: “Вы же хотите, чтобы телевизор служил вам долго?”. Сразу подразумевается ответ: “Еще бы!”. И как следствие: “Тогда надо однозначно брать вот этот – более дорогой”.

Способ 5. Предлагайте клиентам бонусы и скидки за объем покупок. Говоря о том, как увеличить продажи, нельзя не упомянуть о предоставлении всевозможных бонусов, льгот, скидок, подарков, бесплатной доставки и т.д. за определенный объем покупок. Так психологически клиент будет стараться “добрать” товаров до нужной суммы, чтобы получить скидку, даже если он не планировал их покупать, и даже если скидка совсем невелика, и вы сможете существенно увеличить средний чек.

Например: При покупке товаров на сумму свыше 1000 рублей – скидка 3%.

Или: При покупке двух вещей, третья вещь за полцены.

Я рассмотрел 5 распространенных и действенных способов увеличения среднего чека. Обратите внимание, что большинство из них зависят от мастерства и качества работы продавца. Поэтому, на мой взгляд, на продавцах и любых других специалистах по продажам, непосредственно общающихся с клиентами, экономить не нужно. Лучше, наоборот, хорошо мотивировать их к увеличению продаж, в том числе и нематериальными методами (подробнее об этом в статье Методы мотивации персонала).

Теперь вы знаете, как увеличить продажи, средний чек, ну а те, кто находится “по другую сторону прилавка” тоже наверняка возьмут информацию себе на заметку, и будут стараться “не попадаться” на подобные уловки с целью экономии семейного бюджета. Так что, способы увеличения среднего чека будет полезно знать всем.