Как увеличить продажи? Психология покупателя

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи и рассмотрим ряд аспектов, которые можно использовать с точки зренияпсихологии покупателя. Психология всегда была и остается очень сильным оружием, грамотное и умелое использование которого позволит добиться успеха в любых сферах человеческой жизнедеятельности, в т.ч. в бизнесе и конкретно в сфере продаж. Как увеличить продажи с использованием методов, влияющих на психологию покупателя – об этом вы узнаете из сегодняшней статьи.

Продавцы и предприниматели смогут повысить свое мастерство продаж, а покупатели, в свою очередь, тоже возьмут на заметку и будут знать, какое “оружие” заготовили для них по ту сторону прилавка.

Способ 1. Минимум действий от покупателя. Любой человек психологически любит комфортные условия и получение того, что он хочет, с минимальными затратами энергии и времени. Причем, огромное количество людей готовы доплачивать за то, чтобы не совершать “лишних телодвижений” при покупке. Обеспечьте своим покупателям такую возможность и вы сможете увеличить продажи.

Например, бесплатная доставка, заказ по телефону и т.п. – все это способы влияния на психологию покупателей.

Способ 2. Возвышение покупателя в собственных глазах. Если продемонстрировать покупателю, что вы считаете его современным, продвинутым, успешным, активным и т.д., шансы на то, что он совершит покупку, существенно возрастут. Конечно же, в этом надо быть осторожным, чтобы клиент не почувствовал неприкрытую лесть.

Например, в рекламе часто используются выражения вроде “Успешные люди выбирают…”, “Для целеустремленных людей…”, “Для тех, кто знает толк в…” и т.п. Такие же выражения можно использовать и при личной беседе с покупателем.

Способ 3. Концентрация на отдельной категории клиентов. Если вы задумались над тем, как увеличить продажи, постарайтесь сконцентрироваться на определенной категории клиентов, на вашей целевой аудитории, которой будет максимально интересен ваш товар или услуга. Это можно демонстрировать в рекламе, названии фирмы или магазина, на вывесках, плакатах, при проводимых акциях и т.д. Психология покупателя такова, что он гораздо охотнее пойдет туда, где товары предназначены “специально для него”, даже если, по сути, там будут те же товары, что и везде.

Например, “Аптека для пенсионеров”, “Одежда для молодых мам”, акции скидок в день рождения и т.д.

Способ 4. Признание своих недостатков. Очень важный и действенный способ увеличения продаж, который по факту мало кто использует. Сформировавшаяся психология покупателей такова, что они всегда с недоверием будут относиться к тем фирмам или товарам, которые только расхваливают, ведь их уже “много раз обманывали”. Поэтому, если вы будете честно указывать на недостатки товара или даже своей компании, то вы предстанете перед покупателем не продавцом, который хочет что-то “втюхать”, а экспертом, к которому будет гораздо больше доверия, а значит, у вас будет больше шансов совершить продажу.

Например, лучше сказать “этот холодильник немного сильнее шумит, и расположение полок в нем не совсем удобное, вместе с тем, для своей ценовой категории – это оптимальный вариант” вместо “это лучшее предложение, еще никто не жаловался, берите и не пожалеете!”.

Способ 5. Ставьте клиента в рамки и ограничения. Психология покупателя всегда “подстегивает” его совершить покупку, если видит определенное ограничение, показывающее, что он может не успеть. Эту психологическую особенность всегда используют опытные менеджеры, думая о том, как увеличить продажи.

Например, “Только до конца марта…”, “Первым 10 покупателям скидка…”, “До конца недели каждому покупателю подарок…”, “с 5 по 10 апреля среди покупателей проводится лотерея” и т.д.

Способ 6. Подчеркните высокую скорость. В последние годы психология покупателя очень хорошо реагирует на слово “быстро”. Многие действительно ценят свое время, другие же просто делают такой вид, воспринимая это как “дань моде”, так или иначе, все хотят, во-первых, чтобы их обслуживали быстро, во-вторых, быстро получить эффект от покупки.

Например, “Кредиты за 15 минут”, “Эффект от применения крема уже через неделю”, и т.п.

Способ 7. Используйте образ “врага”. Человеческая психология такова, что активнее воспринимает негативные факторы, нежели позитивные. Это успешно используют менеджеры и маркетологи, разрабатывающие мероприятия по увеличению продаж. Стоит только показать клиенту, что у него есть некий враг, и его внимание существенно возрастет.

Например, знаменитый кариес или запах изо рта в рекламе зубных паст, финансовый кризис и т.д. Образ врага сейчас очень активно используется и в политике.

Способ 8. Поддерживайте популярные идеи. Например, что сейчас особенно актуально – будьте патриотом своей страны (можете оформить торговую точку патриотичной символикой), осуществляйте благотворительную деятельность, пропагандируйте здоровый образ жизни и т.д. Это психологически привлечет к вам покупателей, поддерживающих аналогичные идеи, и позволит увеличить продажи.

Например, отчисление 1% с суммы каждой покупки на благотворительность поможет существенно повысить лояльность покупателей: и заработаете больше, и поможете нуждающимся.

Способ 9. Интересуйтесь мнением клиента. Если вы сможете показать клиенту, что вам действительно важно, что он думает о вашей компании, продукции, услугах, что вы корректируете свою деятельность, исходя из его пожеланий и замечаний – вы однозначно сможете увеличить продажи. Психология покупателя такова, что ощущение собственной значимости и важности сделает его более предрасположенным в совершению покупки. Но здесь важно действовать так, чтобы обратная связь не отнимала у клиентов много времени и не привела к противоположному эффекту.

Например, при совершении платежа через терминал по завершению операции плательщику предлагается оценить уровень сервиса, нажав на нужное количество звездочек, и при желании оставить отзыв.

Способ 10. Избегайте круглых цен. Пожалуй, это самый известный способ увеличения продаж путем влияния на психологию покупателя, поэтому я оставил его напоследок. Однако, за последние годы он уж претерпел некоторые изменения. Теперь клиенты с недоверием относятся также и к ценам вроде 5999,99, подсознательно понимая, что их пытаются ввести в заблуждение, поэтому и такие цены сейчас использовать уже не актуально.

Вместо цены 6000,00 и 5999,99 установите цену 5980,00 – такая цена гораздо сильнее привлечет современного покупателя.

Я показал вам некоторые варианты, как увеличить продажи, используя психологию покупателя. Используя их в своей практике, вы можете существенно поднять сразу несколько важных составляющих объема продаж: прежде всего, поток потенциальных клиентов, конверсию и повторные продажи. Ну а как увеличить средний чек – читайте в отдельной публикации.