Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей.
Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.
Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия,менеджеру по продажам, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.
Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже, как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!
Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:
– взаимность;
– уникальность;
– авторитет;
– последовательность;
– симпатия;
– согласие.
Далее рассмотрим все эти действенные методы убеждения людей по порядку.
1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.
Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.
Такой метод убеждения активно используется, например, в сетевом маркетинге компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.
2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.
Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.
Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.
3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.
Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.
К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?
Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.
4. Последовательность. Большинство людей психологически склонны быть последовательными в своих поступках и завершать начатое дело. Если человек делает какой-то первый шаг, особенно, если он приносит положительные эмоции – он уже подсознательно скорее пойдет вперед, чем назад. Опять хочу привести в пример девушек. Сначала она покупает, допустим, лак для ногтей нового для нее цвета. Он ей нравится, и она покупает следом помаду такого же цвета. Затем – пояс, шарфик, сумочку, сапожки…
Это человеческое свойство поспособствовало возникновению еще одного метода убеждения. Человеку достаточно “помочь” сделать первый шаг, чтобы он дальше двигался в нужном вам направлении.
Метод последовательности в искусстве убеждения используется, например, для привлечения посетителей в фитнес-клубы, тренажерные залы, массажные салоны и другие заведения, предполагающие необходимость длительного посещения. Человеку предлагается первое посещение абсолютно бесплатно. Конечно же, почти все соглашаются: а почему бы и нет? И во время этого бесплатного посещения его уже убеждают в том, что один сеанс, одно занятие все равно не принесут никакой пользы, поэтому для достижения эффекта хорошо бы пройти курс из 10-30 занятий, как минимум. И ведь это действительно так – никакого обмана… Первый шаг уже сделан – значит, дальше только вперед! И здесь искусство убеждения хорошо срабатывает.
5. Симпатия. Психологически человек гораздо более склонен соглашаться с теми людьми, которые вызывают у него симпатию, которые ему по каким-то критериям нравятся. Что это могут быть за критерии? Искусство убеждения выделяет 3 основных черты:
– Человеку нравятся люди, похожие на него самого по любым параметрам (от общих взглядов до схожей внешности);
– Человеку нравятся люди, которые его хвалят (конечно же, не в форме неприкрытой лести);
– Человеку нравятся люди, которые делают с ним общее дело (например, он гуляет с собакой – значит, ему будут симпатичны все, кто тоже гуляет с собакой, он – вегетарианец, значит, ему будут нравиться другие вегетарианцы, он – фрилансер, значит, ему будут нравиться другие фрилансеры и т.д.).
Как использовать этот метод убеждения людей на практике? Очень просто: необходимо найти что-то общее со своим потенциальным партнером, покупателем, клиентом, работодателем, и грамотно акцентировать на этом внимание.
Этот прием убеждения активно используется, например, при открытии бизнеса, направленного на удовлетворение потребностей определенной целевой категории людей: “аптека для пенсионеров”, “клуб для тех, кому за 30″, “дискотека для студентов” и т.д.
Более глубоко этот метод искусства убеждения можно применять при прямом общении с человеком: необходимо, грамотно задавая вопросы, найти что-то общее, завести разговор на общую тему, пусть даже далекую от цели вашего общения, аккуратно нахваливая его достижения или точку зрения. Все, очень быстро человек будет гораздо больше к вам расположен, дистанция между вами существенно сократится, и тогда уже можно будет переходить непосредственно к главной теме.
6. Согласие. И, наконец, последний важный прием, без которого искусство убеждения не сможет быть эффективным – это умение соглашаться. Во-первых, человек всегда подсознательно ищет поддержки, он любит, когда с ним соглашаются, а не спорят и пытаются переубедить. Во-вторых, согласие может стать важным аспектом для преодоления нерешительности.
Ну, например, человек хочет открыть вклад в банке, но сомневается, потому как у него сформировался стереотип, что люди всегда теряют там свои сбережения. И он ищет согласия, поддержки со стороны друзей, знакомых, коллег, которые помогут ему преодолеть эту нерешительность и принять решение.
Как применить этот метод убеждения людей на практике? Во-первых, никогда не вступать в споры с клиентами и партнерами. Соглашаться с ними, даже если они не правы. Это сразу снизит психологическую напряженность, и позволит больше расположить к себе человека. Во-вторых, дать ему то самое согласие, которого ему так не хватает для принятия решения. Со стороны вашей авторитетно-экспертной позиции оно будет особенно весомым. Фактически, вы будете убеждать человека в его собственной правоте, а не в вашей, что даст двойной эффект.
Вот такое оно – искусство убеждения людей. Если вы внимательно посмотрите по сторонам – вы увидите эти приемы убеждения повсеместно, например, в рекламе. Это еще раз говорит о том, что они действуют.
Рассмотренные методы и приемы убеждения, конечно же, не исчерпывающие – это лишь одна методика, описанная в одной книге. В дальнейшем я буду знакомить вас с другими интересными и действенными методы убеждения людей, применение которых на практике непременно поможет вам добиться успеха в своем деле.
