Как составить коммерческое предложение?

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений.

В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Что такое коммерческое предложение, виды и особенности.

Коммерческое предложение – это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

1. Холодное коммерческое предложение – обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма – еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.

2. Горячее коммерческое предложение – обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

Создание коммерческого предложения.

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая “бумажка” или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

– Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).
С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение – яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка “Коммерческое предложение фирмы X” – далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение “на потом” и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте – может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

– Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;

– Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и “незначительная” ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. – все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость – сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях – на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. – все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений – тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в “шапке” будет указано, к примеру: “Генеральному директору ООО “Радуга” Иванову С.П.”, а текст будет начинаться с обращения “Уважаемый Сергей Петрович!”. В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы – не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту “живым” языком, стараясь “зацепить” его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример: Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы – и есть те “сумасшедшие”, которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

– Мы работаем на рынке уже более 10 лет;
– В числе наших клиентов такие известные компании как …
– Мы – обладатели престижной премии “бизнес года”;
– Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;
– Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

– Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;
– Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?
– Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты “все” и “чем больше – тем лучше” сразу отметайте – так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать:

– Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;
– В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;
– Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать:

– Пакет “эконом” позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;
– Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;
– Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги.Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в “долгий ящик” и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

– Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;
– Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;
– Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, “Ваш персональный менеджер – Сергей”.

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения – процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.